Estrategias de contenido para cada etapa del embudo de conversión: TOFU, MOFU y BOFU

El marketing de contenidos es, a día de hoy, una herramienta clave para atraer y convertir clientes potenciales. Sin embargo, no todo el contenido puede ser igual, dependerá del tipo de negocio y el sector de especialización, además de que su trascendencia estará determinada por la etapa del embudo de conversión en la que se encuentre cada usuario. En este sentido, dependiendo de si el cliente está en una fase de descubrimiento, consideración o decisión, la información a la que tenga acceso debe estar adaptada para guiarlo a lo largo de su recorrido. Así, en este artículo, se explorará el contenido estratégico que se necesita en cada una de las etapas, utilizando las estrategias TOFU, MOFU y BOFU.

¿Qué es el embudo de conversión?

El embudo de conversión es un modelo estratégico que representa el recorrido que hacen los usuarios desde que tienen una necesidad y descubren una marca, hasta que se convierten en clientes, con la acción final de compra y lo que, posteriormente, esto implica. Se denomina “embudo” porque, visualmente, al igual que en un embudo físico, el número de personas que pasa por cada etapa del proceso se va reduciendo. Es decir, de las muchas personas que llegan al inicio del embudo, a la parte superior en la que descubren la marca, muy pocas completarán el recorrido y llegarán al final efectuando una compra, por lo que a medida que se desciende en etapas, estas se hacen más estrechas respecto a las anteriores. Por ende, se trata de una serie de comportamientos que se desglosan en tres etapas claramente definidas, conocidas como TOFU, MOFU y BOFU, que requieren un tipo de contenido, adecuado a las necesidades y al nivel de compromiso de cada usuario. De esta forma, para poder generarlo adecuadamente, se necesita realizar un análisis que identifique al buyer persona, es decir, al “cliente ideal”, a través de la segmentación del público objetivo, con el fin de que se consiga que se traslade de una etapa a otra y se maximicen las posibilidades de conversión.

Diseño de embudo de conversión. Fuente: autoría propia.

TOFU: conciencia y descubrimiento

La primera fase del embudo, ubicada en la parte superior, se denomina “top of de funnel”, o más comúnmente TOFU, y está formada por el grupo de personas que aún no conocen la marca ni están familiarizados con ella. Su objetivo principal es generar conciencia de la empresa y captar leads. En este momento, el usuario tiene una necesidad, que en ocasiones ni detecta, y empieza a buscar información para dar con una solución que la cubra.

En este contexto, la parte del TOFU es la primera impresión que tiene una marca con su público objetivo, una especie de “primera cita”, por lo que no pueden ofrecerse directamente los productos, si no posibles soluciones a sus problemas. Por ello, hay que generar contenido, principalmente, informativo y educativo.

Una buena práctica para llegar a la audiencia y ganar visibilidad es la creación de contenido estratégico a través de artículos de blog, guías, publicaciones en redes sociales, vídeos (especialmente, vídeo nuggets por su corta duración), podcasts e incluso infografías.

La primera fase del embudo, ubicada en la parte superior, se denomina “top of de funnel”, o más comúnmente TOFU, y está formada por un grupo de personas que no conocen la marca ni están familiarizados con ella. Su objetivo principal es generar conciencia de la marca y captar leads. En este momento, el usuario tiene una necesidad, que en ocasiones ni detecta, y empieza a buscar información para dar con una solución que la cubra.

MOFU: información y consideración

La etapa intermedia se conoce como “middle of the funnel” o, lo que es lo mismo, MOFU, y está conformado por aquellas personas que son conscientes de su necesidad, barajan diversas opciones y conocen la marca. En esta ocasión, el cliente potencial ya está más predispuesto a comprar, pero aún necesita más información. Por ello, el propósito es ayudarle a comprender al usuario cómo un producto o servicio puede abordar sus necesidades y desafíos, guiándolos hacia tomas de decisiones informadas, para que consideren y evalúen una solución que la empresa puede ofrecerle.

En esta fase, la marca tiene que intentar educar a sus leads mediante información más detallada y específica. Así, una vez que se genera atracción entre marca y usuario, para que este avance en el recorrido y se construya una relación más cercana, la empresa tiene que focalizarse en su sector de especialización y destacar el carácter diferencial de sus productos o servicios frente al resto. Considerando esto, junto con el intervalo de precios de aquello que la marca comercializa, el cliente potencial podrá pasar un periodo de tiempo mayor o menor en esta etapa, por lo que hay veces que si se quiere mantener el interés de la audiencia, habrá que generar más contenido.

Así mismo, hay que tener en cuenta que el objetivo principal del MOFU es recopilar información de contacto de los clientes potenciales, para que dejen de ser anónimos y puedan identificarse. Para conseguirlo, una buena opción es ofrecer contenido descargable o más especializado, como ebooks, casos de éxito, encuestas, pruebas gratuitas, plantillas, o webinars, entre más opciones, a cambio de datos de contacto del usuario. De este modo, esta información permitirá a una marca mantener el contacto con el cliente, proporcionándole contenido relevante y más preciso, que lo guíe hacia la decisión de compra.

BOFU: decisión y conversión

El acrónimo BOFU, “bottom of the funnel”, atañe a la parte inferior del embudo y se corresponde con la etapa de decisión del cliente potencial en la que elige si comprar a una marca, a su competencia o si directamente no efectúa ninguna compra, es decir, cuando se convierten en clientes. Por este motivo, el usuario demanda información más específica sobre los productos para resolver sus dudas y posibles objeciones.

El tipo de contenido de esta fase tiene que estar orientado a demostrarle al cliente potencial que una determinada marca es la mejor alternativa posible entre todas las que ofrece el mercado, y convencerlo de ello con el fin de que realice la compra. Por este motivo, el contenido debe estar diseñado para persuadir, desarrollando una propuesta de valor, y corroborar así que esa marca es la opción ideal.

En esta línea, entre los contenidos que mejor pueden funcionar se pueden encontrar historias de clientes, testimonios, un apartado de FAQs, demostraciones y pruebas, casos de éxito, unboxings, eventos o talleres, entre muchos más. Así mismo, en el caso de los ecommerces, otras estrategias útiles son descuentos en el primer pedido, envíos gratuitos o a partir de una determinada cantidad de dinero, muestras gratis o descuentos por pagos o suscripciones trimestrales y anuales.

El éxito de una estrategia de marketing de contenidos depende, en gran medida, de cómo se adapta el contenido a cada fase del embudo de conversión. Desde la etapa de descubrimiento, donde se crea conciencia y se atrae a un público amplio, hasta el momento de la decisión, cuando el contenido está orientado a persuadir y se concluye con la realización de la compra, cada paso del recorrido requiere un enfoque diferente. Las tácticas TOFU, MOFU y BOFU permiten estructurar este proceso y conectar, de manera significativa, con los usuarios en cada etapa, aumentando las posibilidades de conversión. A su vez, crear contenido específico no solo ayuda en la guía del viaje del cliente, sino que también posiciona a la marca como una opción segura, experta y de referencia. Al implementar estas estrategias, las empresas pueden construir relaciones duraderas y fidelizar a sus clientes a largo plazo, asegurando un crecimiento sostenible y una ventaja competitiva en el mercado.

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El éxito de una estrategia de marketing de contenidos depende en gran medida de cómo se adapta el contenido a cada fase del embudo de conversión. Desde la etapa de descubrimiento, donde se crea conciencia y se atrae a un público amplio, hasta el momento de la decisión, donde el contenido está orientado a persuadir y se concluye con la compra, cada paso del recorrido requiere un enfoque diferente. Las tácticas TOFU, MOFU y BOFU permiten estructurar este proceso y conectar de manera significativa con los usuarios en cada etapa, aumentando las posibilidades de conversión. A su vez, crear contenido específico no solo ayuda en la guía del viaje del cliente, sino que también posiciona a la marca como una opción segura, experta y de referencia. Al implementar estas estrategias, las empresas pueden construir relaciones duraderas y fidelizar a sus clientes a largo plazo, asegurando un crecimiento sostenible y una ventaja competitiva en el mercado.

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